借立创商城成立八周年的时机，我们对本土元器件电商的发展作简要讨论，更希望借此抛砖引玉，同更多业内人士一起建言。

1、电商的初心

元器件作为工业原材料，现在来看，传统的中小批量采购是尴尬而困难。某种意义上，通过拉长的供应链、采购时间和设计周期也能够顺利完成一个项目。在“短平快”的互联网模式大势已成之后，缓解这些矛盾成为了一部分电商人创业的初心。

降本：即采购综合成本的降低，等于元器件交易价格（金钱）+搜索询盘成本（时间）+议价鉴别成本（时间）+物流成本（时间+金钱）+风险成本。

增效：即供应链效率的提升，库存周期（原厂/代理商）、资金周转周期（代理商/分销商）和产品设计周期（用户）。

缩短中间环节：货源从原厂/代理商到达中小批量用户的过程，电商的存在至少减少了贸易市场的若干流转环节。此外，提供向下游延伸的PCB'A、设计方案和资金支持等特色服务。

2、模式致胜 or 入口为王

目前国内主要的电商模式有三种，第一种是自营类电商，主打多SKU和现货库存，在交期、物流上独具优势，第二种是撮合（平台）类电商，主打原厂/代理直供，打通了上游供货环节，第三种是代购类电商，主打BOM配单和海外业务。

英雄不问出处，无论是从分销商、下游制造商还是交易平台切入，战国时代，“血统”对于元器件电商的各路豪杰似乎没那么重要，重要的是背后代表的入口和可能性。

从C端来看，本土消费市场的肥沃土壤已经孕育出成功的自营和撮合（平台）类电商巨头——京东和淘宝/天猫，在互相借鉴对方模式的同时也一起做大了线上蛋糕。直到618、双11...借助庞大用户基础和各自阵营流量入口，C端电商成功把每一次狂欢都变成了实体店主的“催命符”。

类似的，在依靠各家业务做原始入口切入电商赛道后，当前国内主要的元器件电商完成了原始用户积累，业务模式上融合了自营、平台和代购。而主要的外部入口还是搜索引擎，这也意味着流量红利的结束，“触电”的时间窗口对中小代理商和贸易商已经基本关闭。

元器件电商，再也不是农贸市场。

在这个问题上，各路资本似乎更有发言权，先后获得融资的头部企业恰好都是各自模式的代言人，也可以说，押注元器件电商就是赌赛道。而模式、入口的差异最后殊途同归，化作一组运营数据呈现在报表上，成为投资人津津乐道的“独角兽”之争。

对于各家元器件电商企业，最大的价值是什么？短期做服务、培养用户习惯，长期做蛋糕、提升行业价值。

3、用户优先 or 供应商优先

元器件电商的发展由用户还是供应商来主导，其实是个伪命题。

一方面，元器件总体上还是传统的卖方市场，全产业链依附原厂的背后是对技术的依赖，大部分情况下离开上游货源优势生意就无从谈起。另一方面，元器件电商兼具很强的C端属性，流量入口、注册用户和交易数据的“三驾马车”需要强有力的用户运营才能拉动。

目前对于电商而言，用户能买到商品、买到高性价比商品和“一站式”服务已经完成“三级跳”成为标配，相对应就需要解决多sku、进货价格和渠道支持等问题，所以目前在电商企业中，完善的渠道开发是站上牌桌的前提条件，用户和订单则决定了能在牌桌上站多久。

实际上吸引用户的一定不是供应商和商品本身，供应商重视的也不只是用户量的数字游戏，电商代表信息时代强大的Value up服务属性才是核心价值，而帮助供应链做cost down是电商应尽之责。

4、配角上位 or 平凡之路

2019年，Digi-Key 和 Mouser已经站上全球分销商第五和第八的位置，其中得捷营收换算后已经突破200亿元人民币，这个数字已经超过中国最大代理商的年营收。如此看来，国际市场元器件电商“配角上位”似乎不证自明。

从市场角色来看，原厂对市场敏感，而电商已经成为主要的NPI快速发放和用户反馈入口，第一单生意带来海量潜在用户和创意。因此，陆续有原厂收回代理商的设计服务，对电商的投入却有增无减。同时，用户对时间敏感，电商帮助用户在供应链上“脱困”，现货、发票和技术支持是工程师的刚需，因而在欧美成熟市场，线上采购已经成为工程师主流之选。

那么，体量相差一到两个数量级的本土元器件电商能完成体量和角色的双重逆袭吗？

EET对全球工程师的调查数据显示，2018年大陆工程师在线采购比例为30.9%，不足欧美工程师的一半（约65%）。用户、企业和行业市场是互相促进的，这个数据与本土电商市场的成熟度相匹配，也说明本土电商市场独具潜力。

得捷和贸泽分别成立于1972年和1973年，完整经历了西方电子业辉煌的40年，而本土主要电商玩家大都在2011年左右出现，即使野蛮生长也不过10年时间。

3万亿的中国市场是最大的变数，而百亿级别的本土元器件电商会迟到，但绝不会缺席。

每年全球制造的元器件超过30%在大陆被消耗，大陆以百万计的工程师和制造企业是不折不扣的VIP买家。从这个角度来看，需求端早已准备就绪，用户端购买习惯的改变需要过程，体量增长只是时间问题。

这只是“平凡之路”，不足以逆袭上位。

我们认为，元器件电商的发展将经历三个阶段。第一是交易平台阶段，作为人——订单——货的高效匹配工具，对应需要解决用户体验、数据处理和渠道开发的问题。第二是产业链阶段，深入设计价值链，在产品设计——元器件交易——制造环节扮演重要角色，对应的核心能力是资源整合和大数据应用。第三阶段是智能制造阶段，每一项设计需求通过AI完成剩余落地环节，电商和其他流通、制造环节被整合，工程师只做最纯粹的创新工作。

互联网告诉我们，野蛮生长之后只有两条路：融入生态或灰飞烟灭。古往今来，但凡“配角上位”需要两个核心因素：自我觉醒和天赐良机。对元器件电商而言，“短平快”革了一部分人的命，而下一步能否建立生态是完成自我觉醒的关键。要想最终逆袭，这条救赎之路可能只有一条——借助数据，向设计价值链渗透。

元器件电商的这八年，伴随着渠道、贸易和终端需求的急剧变化，也是全行业洗牌的开端。作为吃螃蟹的先锋，电商这艘没有罗盘的小船乘风破浪，队形和目标已经逐渐明朗，向国际巨头吹响号角的一天将何时到来？我们拭目以待。

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